Cuando estudiábamos Diseño Industrial de Indumentaria en Argentina, aprendimos a pensar en los usuarios finales de nuestros diseños y en cómo los productos pasarían a través de la cadena de valor hasta estar listos para usar. Nos formaron en ergonomía, materiales, procesos productivos y estética. Pero había un punto en el que todo terminaba: el producto estaba listo… y ahí se acababa la historia. Hoy nos preguntamos: ¿Por qué los diseñadores de moda no integran la comercialización en su proceso creativo?
Y la respuesta es: porque no nos lo enseñaban. No había asignaturas sobre canales de venta, negociación, distribución o estrategias de pricing. La estructura de costes era una ecuación incompleta, porque solo consideraba los gastos de producción, pero no los costes asociados a llevar ese producto al mercado.
Esta falta de formación en comercialización es algo que, décadas después, sigue ocurriendo en la mayoría de las escuelas de diseño. Las marcas emergentes llegan al mercado sin haber definido claramente a quién venden, dónde venderán y cómo harán llegar sus productos.
El problema de crear sin vender
Trabajando con diseñadores y emprendedores de moda sostenible vemos este patrón una y otra vez: los fundadores de nuevas marcas dedican mucho tiempo y recursos a definir su identidad de marca, sus valores, los materiales y su impacto en la sostenibilidad. Pero no integran, desde el inicio, una estrategia clara de comercialización.
Este problema no es exclusivo de pequeños emprendimientos. Según un estudio de Business of Fashion y McKinsey, el 56% de las marcas emergentes de moda sostenible fracasan en los primeros cinco años, y una de las principales razones es la falta de un modelo comercial viable. Es decir, muchas de estas marcas no fallan porque su producto no sea bueno, sino porque no han pensado en cómo venderlo.
Por qué la comercialización no puede ser un paso posterior
El desarrollo de una colección o de una línea de productos debe ir acompañado, desde el principio, de un plan de comercialización sólido. Esto no significa renunciar a la creatividad ni poner el foco únicamente en las ventas, sino entender que la creatividad sin estrategia es un lujo que pocas marcas pueden permitirse.
Pensemos en un caso concreto: una diseñadora lanza una colección de moda sostenible, utilizando materiales reciclados y procesos éticos. Define un branding impecable y comunica valores alineados con su misión. Pero cuando llega el momento de vender, se encuentra con preguntas sin respuesta:
- ¿Quién es realmente su cliente ideal?
- ¿Dónde debería vender para que su producto llegue a las personas adecuadas?
- ¿Cómo estructurar sus precios para cubrir todos los costes y ser rentable?
- ¿Cuál es la mejor estrategia para acercarse a tiendas multimarca o Marketplace sostenibles?
- ¿Cómo organizar la producción sin perder control financiero?
Si estas preguntas no se resuelven antes del lanzamiento, lo más probable es que la marca termine con stock sin vender, márgenes insuficientes o dificultades para posicionarse en el mercado.
Un cambio de mentalidad: diseñar pensando en la venta
En nuestra primera experiencia como emprendedoras, diseñando y fabricando uniformes, el proceso de comercialización era simple: producíamos bajo demanda, después de que el cliente confirmara su pedido y aprobara los diseños. No había incertidumbre sobre a quién vendíamos ni cuántas unidades producir.
Pero cuando comenzamos a trabajar en grandes multinacionales en España, entendimos que la realidad del retail y la moda de consumo era muy diferente. Aprendimos que el éxito comercial no se da por accidente, sino que es el resultado de una estrategia bien planificada.
En Slowbiz, nos hemos especializado en ayudar a marcas emergentes a desarrollar esta visión comercial desde el inicio. Cuando un cliente llega a nosotras, revisamos todos los pasos que ha dado hasta el momento y encontramos las zonas grises que no han sido abordadas. No importa en qué etapa se encuentre su marca; el objetivo es estructurar una estrategia de comercialización viable y alineada con sus valores.
Pensar en comercialización no es perder esencia, es ganar claridad
Es momento de que los diseñadores y creadores de moda integren la comercialización como parte de su proceso creativo, no como un problema a resolver después. Porque cuando una marca tiene claro su camino de ventas desde el principio, no solo gana estabilidad, sino que tiene más libertad para innovar sin poner en riesgo su futuro.
Si estás construyendo una marca de moda sostenible y necesitas definir una estrategia comercial sólida, en Slowbiz podemos ayudarte a convertir tu visión en una realidad viable y escalable. Escríbenos y hablemos sobre cómo estructurar tu comercialización de forma efectiva.
